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          1. 东风雷诺去库存效果明显 销量环比增长

            来源:网上车市| 2019-03-11 11:25:09| 作者:郭思博

              2017年雷诺集团全球销量大增17%,实现国产后的东风雷诺表现出色同比2016年倍增至7.21万辆。2018年四季度在东风日产有着15年工作经验的洪浩?#29992;?#19996;风雷诺出?#38382;?#22330;销售副总裁,接棒东风雷诺主管销售工作,分管营销领域。此时东风雷诺正面临中国车市表现的急转直下,28年首次负增长、SUV产品预冷的背景对于东风雷诺挑战不小。

              1. 去库存效果显著 连续实现同比大幅增长

              上任后来销售一把手洪浩将“降低经销商压力提升经销商战斗力”作为当务之急,并设定了“提车库存上限自动关闭原则,以保障品牌竞争力”。在写给经销商的内部信中,洪浩首先便提到:不搞鞭打快牛,不搞?#22270;?#24694;性竞争。建立人性化与刚性相结合的销量目标和商务政策体系:体现“多劳多得,少劳少得,不劳不得”的利益分配原则。

              上任后两个月内,东风雷诺经销商体系趋于向好健康发展,网上车市从相关行业数据中发现:2018年四季度起至今,东风雷诺库存量已回归正常水平,降幅高达达50%。兑现了为经销商减负,杜绝了市场?#23548;?#24694;性竞争等不利于品牌健康发展的现象。以北京某东风雷诺经销商为例,现售主销车型科雷嘉、科雷傲优惠在1-2万元不等,并?#19978;?#21463;最高8000元置换补贴及20%首付24期0利?#35270;?#24800;,与市场中主流合资SUV产品相比商务政策更具吸引力。

              而从销量上看,东风雷诺2018年12月、2019年1月均实现环比大幅增长93%和40%,2019年2月虽受?#33322;?#38271;假及销售天数较少影响,但当月销量仍高于2018年11月30%,实现了三个月的销量提升重新回到了正向增长轨道。

              2. ?#20013;?#25552;升核心经销商盈利能力

              东风雷诺现有经销商渠道约为200家左右,这也是中国市场又一个“多网融合”的典型案例。在原有雷诺进口网络与后继东风雷诺国产网络的整合上,即便对于奔驰、捷豹路虎在内的豪华品牌也是一个中长期的过程。洪浩提出:坚决维护经销商伙伴的收益和渠道网络安全,提倡对主机厂销量贡献和经销商自身收益的双赢。合理规划经销商网络?#23395;鄭?#19981;搞“摊大饼”似的盲目扩?#29275;?#27880;重提升现有网络的单店营销能力和收益能力。以此提升经销商与东风雷诺的向心力打造合作共赢的基础。

              从东风雷诺内部对于2019年的规划中可以看到,“重质量,轻数量”再次被提升到了战略高度,东风雷诺提出“以经销商利益和长?#26007;?#23637;为重,避免经销商压库存,帮助经销商提高战斗力和盈利能力”。在建店规划方面东风雷诺提出,灵活?#23395;?#22635;补空白区域:标?#22025;?#26143;店、城市展厅、独立维修站相结合的经销商体系。通过优化经销商?#23395;?S、3S甚至2S卫星店?#23395;?#24066;场,在提升经销商盈利能力方面以售前售后、衍生业务和全价值链收益体系;提升保险和置换收益,拓展衍生业务模式保证经销商利益。

              2018年以来中国新车销售市场突变,面对东风雷诺的 “至暗时刻?#20445;?#27946;浩选择与经销商站在一起。在东风日产十五年工作历练,经历了日系企业最艰难时刻,但最终迎来日产百万辆曙光。洪浩曾说:“作为真正的?#29575;?#35201;敢于直面销量?#19994;?#30340;现实,?#19968;?#25226;经销商伙伴视作是我们东风雷诺的?#29575;?#29238;?#36127;?#26368;大最直接的大客户!”

              3. 2019年上市两款全新SUV 东风雷诺高管全面本土化

              在洪浩就任之前,原长安福特市场部总监陈晓波于2017年3月?#29992;?#38647;诺,代表法方出任东风雷诺市场市场总监,主管东风雷诺市场推广、品牌营销工作。在市场营销领域他拥有超过20年的丰富经验,在完成了赴法国总部培训后,陈晓波对于雷诺品牌文化有了更深刻的理解,一向善于深挖品牌历史精髓的他对雷诺现售车型的市场竞争力信心十足。

              雷诺与福特都是拥有百年历史的汽车品牌,旗下代表产品具备鲜明的运动基因。从东风雷诺官网可以看到,自2019年3月1日至4月份5日1000名购买东风雷诺产品的车主可以获得2019上海F1大赛的现场直通观赛权,且由东风雷诺负担往返机票及5星级?#39057;?#20303;宿。从陈晓波到洪浩再到新近?#29992;?#30340;东风雷诺总裁葛树文,东风雷诺在华高管已全面实现本土化。更加了解中国市场的本土化高管将带领东风雷诺走向增长快车道。

              在新产品方面,实现国产后的东风雷诺坚持在中国、为中国的理念。到2022年将陆续推出9款新车型,包括SUV、轿车、新能源,以及其他车型。其中,2019年东风雷诺会推出两款全新产品,以及两款?#30446;?#36710;型。其中一款为?#24247;?#21160;SUV另一款为全新都市SUV。其中首款?#24247;?#21160;紧凑型SUV K-ZE即将在国内上市。

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